通过了解潜在客户准备好销售之前的平均点数

rashidkhan

同样与只下载了一份白皮书的潜在客户相比，下载了两份白皮书、参加了您的一次面对面活动、订阅了您的播客并最近与电话营销代表交谈过的潜在客户更有可能做好销售准备。 衡量关系深度的一种方的想法）是为每种类型的交互分配一个分数。例如，一个对话可能价值 5 分，参加一个价值 4 的网络研讨会，下载一个价值 3 的播客，接收价值 2 的高接触直接邮件，下载白皮书或接收价值 1 的选择加入电子邮件。接下来，添加公司所有联系人的分数以获得公司总分。，您可以开始评估您在潜在客户培养方面的进展情况。（这种方法的更复杂版本为暗示潜在客户在营销漏斗下游的活动分配更高的权重，以及与作为关键决策者的潜在客户的互动。） 衡量关系深度的最后个优点是它可以告诉您何时达到每个潜在客户的收益递减点。

例如，如果您的分析显示大多数客户在 20 点时已准备好销售，那么在 50 点时尚未准备好 亚美尼亚电话号码 销售的潜在客户可能是转移到成本更低的交互的好人选。 Forrester最近发表了题为“B2B 潜在客户管理有多成熟？”的研究。他们在其中声称，将重点从“需求产生”转移到“潜在客户管理”的 B2B 营销人员的生产力是原来的两倍。 正如Kristin Zhivago所指出的那样，其中一个原因是“需求生成”一词暗示了一种过时的心态，即公司控制着购买过程。实际上，B2B 买家不会“要求”任何东西（尽管他们确实有需求），而且很少有营销人员可以创造需求，即使是最聪明的活动也是如此。 即使今天的客户控制着购买过程，B2B 营销人员仍然可以在客户进入营销漏斗时为其提供指导和帮以确保您的解决方案满足他们的需求。


帮助买家了解您提供的解决方案可能满足他们的需求（这可能是一个挑战，因为买家不想被打扰，因此您需要练习注意力营销）。 向买家介绍空间和您在其中的产品，将您的品牌建立为了解他们的问题并知道如何解决问题的公司。 了解客户何时完成购买流程并准备好参与销售。 在正确的时间将客户传递到正确的销售渠道。如有必要，准备好将客户重新投入营销。 从 B2B 营销的角度来看，这些最佳实践具有共同的名称。帮助早期买家找到你是Lead Acquisition；教育买家是培育潜在客户；了解潜在客户何时准备好销售是潜在客户评分；并在正确的时间向正确的销售渠道提供潜在客户是潜在客户路由。 潜在客户获取、潜在客户评分、潜在客户培养和潜在客户路由共同构成了潜在客户管理的纪律（我不包括“了解买家需求”，因为这在产品管理中更为传统）。正如 Forrester 报告所表明的那样，擅长潜在客户管理的公司会增加销售所依据的营销产生的潜在客户的百分比，缩短销售周期，也许最重要的是提高导致销售的营销产生的潜在客户数。