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標題: 有些解决方案甚至可以根据客户的需求进行定制 [打印本頁]

作者: tazmaakterseo25 時間: 2025-4-26 16:42
標題: 有些解决方案甚至可以根据客户的需求进行定制
SDR/AE 模型相对较新。它在 21 世纪初声名鹊起，并通过亚伦·罗斯 (Aaron Ross) 出版的《可预测收入》一书而确立。从那时起，这种方法变得如此流行，以至于大多数 SaaS 公司选择分割销售周期而不考虑其他选择。

什么是全周期 AE？
全周期 AE 或内部销售人员负责寻找自己的客户并跟踪销售周期直至结束。他们的职责是平等地分配在开发新线索和吸引新客户之间。

什么时候应该选择全周期 EC？
两种方法各有优缺点。为了确定哪一个是最合适的，我们必须考虑以下因素 -

市场成熟度
在成熟的市场中，我们可能会发现我们的潜在客户已经被竞争对手抢占了。在这种情况下，我们需要能够投入时间来开发机会的销售人员。此人是全周期 AE。

产品
由于某些产品的性质，一些公司不提供单一的解决方案；有些解决方案甚至可以根据客户的需求进行定制。例如，我们正在谈论咨询服务或非常复杂的技术解决方案。

在这种情况下，我们会寻找能够深入研究产品的人。基于此，您可以引起潜在客户的兴趣。因此，我们寻找的不是 SDR，而是能够专注于我们的产品并执行完整销售周期的 AE。

市场规模
市场越小，潜在客户的数量就越少。因此，不建议专门设立一个团队来负责潜在客户开发。在这种情况下，最好选择全周期 AE。

我们公司的成熟度
当我们的公司还很年轻并且没有明确的目标市场时，我们建议从全周期 AE 开始。一旦我们定义了参数并有了明确的销售策略，我们就可以考虑纳入 SDR销售手册本质上是您的 SDR 团队的指南。它详细介绍了我们的公司和产品，最重要的是，解释了我们的目标客户以及如何开始对话。

为什么我们需要销售手册？
这是一份关于 SDR 如何开展工作的指南。
将所有资源统一到一处。
它可以帮助您了解什么方法有效以及为什么有效，因为销售手册记录了您的勘探团队的最佳实践。
入职支持工具。
剧本包括什么？
首先，您应该介绍有关您的公司和产品的信息。

但最重要的是明确我们的目标客户是谁以及如何确定和联系潜在客户。

如果您已经有成功案例，您还应该包括过去有效的信息/宣传的例子。

最后，它指定了特别提款权（SDR）可以使用的工具及其位置。创建一个部分，您可以在其中保存最新的资源，以便 SDR 可以用它来进行外展（这就是营销的用武之地）。

最新评论
剧本应保存在 SDR 容易访问的地方，并应保持最新。

如果这篇文章让您想了解更多，您会对阅读这篇文章感兴趣，我们在其中更详细地解释了销售手册。

如果您想了解有关入职的更多信息，我们推荐这篇文章。为了吸引和留住人才，我们必须考虑几个变量，例如强大的企业品牌和结构良好的招聘策略，如上所述。

在这篇文章中，我们重点介绍我们可以为候选人提供什么。让我们设身处地为他们着想。

2022年员工最看重什么？

我们直接询问候选人在评估新机会时他们认为最重要的是什么——结果如下。

2022 年候选人最看重的因素
最受重视的因素是良好的工作与生活平衡（60%），这并不奇怪。尤其是在疫情之后，大多数人更加重视工作的灵活性。事实上，让我们记住，“倦怠”和“幸福感”是 2020 年最受关注的话题之一。

如今，提供良好的工作与生活平衡是吸引和留住人才时不容忽视的一个因素，无论是提供每周某些天在家工作的选择，还是提供灵活的工作时间。

然而，这并不会降低其他因素的重要性。成长机会（18%）和公平薪酬（16%）分别位居第二和第三位。事实是，如果雇主不满足这些基础条件，求职者也不太可能对这个机会感兴趣，即使公司提供了上述灵活性。我们不要忘记工资在“大辞职”中扮演的角色。

最终，大多数求职者都更看重工作与生活的平衡，而不是更高的薪水。换句话说，如果这意味着个人生活的改善，他们愿意在经济方面做出妥协。

候选人对产品和公司的评价如何？

从结果来看，我们发现这些因素的价值最低（6%）。虽然候选人确实可能会对某些领域/公司产生兴趣，但这不足以吸引和留住人才。

无论如何，别忘了我们是在与人打交道。每个人都有自己的优先事项和动机，因此我们必须了解是什么促使每个人对我们的提案产生兴趣。

在自己的市场站稳脚跟后，实现 SaaS 业务国际化是合乎逻辑的一步。

我们应该遵循哪些步骤？

首先要记住的是，没有两个市场是相同的，在我们国家行之有效的方法并不总是适用于相同的条件。必须考虑文化和经济变量。

研究竞争对手
当一家公司决定在另一个国家开拓市场时，它必须首先了解竞争对手，并知道他们在竞争中看重什么，不看重什么。

例如：

在西班牙的 HR SaaS 中，时间跟踪选项很有价值，因为有专门规范它的法律，但在其他国家它可能没有任何价值。必须重视他们感兴趣的事情。

了解文化
与每个国家的销售风格保持一致非常重要。在我们看来，有些事情可能显得缓慢或有时过于激进，但事实可能并非如此。

例如：

在德国市场，交易往往会被推迟更多，因为他们需要更多的销售细节，另一方面，他们喜欢在第一次会议中就切入正题。

在英语国家，对话开始时更加非正式，寻求流畅性和良好的沟通来开始销售过程。

在拉丁美洲国家，最好明确你想要将谈话引向何处，以防会议时间过长。

关于准时
作为销售人员，我们不能迟到，我们在欧洲、中东和非洲地区以及美国的买家通常也会尊重这一点。

在其他地方，时间有不同的价值，它们会被耽搁。这是一种文化，如果你关心客户，你就必须习惯它；你的拖延也不会打扰他们。

谈判
一位美国女销售员告诉我，最挑剔的买家是西班牙人和德国人；她的产品主要销往德国、西班牙和英国。在这两种情况下（德国和西班牙），谈判始终是友好的，西班牙对价格的下行压力是明显的，而且非常有礼貌。

关于价格的最公开的讨论，以不那么友好和直接的方式发生在欧洲之外：美国、拉丁美洲和亚洲（日本除外），而在日本，人们不惜一切代价避免冲突。另一方面，在美国，价格必须经过协商，这是众所周知的。

如果存在任何文化不确定性，最好询问客户，以便他们感到更舒服。

销售人员简介
如果使用英语进行销售，则口音和表达应尽可能中性，因为买家的英语水平可能不太流利。

很多公司在规划SaaS的国际化时，往往会寻找来自其想要销售的国家的SDR和客户经理，因为他们会充分了解当地的文化和语言表达，沟通会更加流畅和高效。

什么是内部销售？
内部销售也可以称为全周期 AE。顾名思义，这是执行整个销售周期的人：从勘探到成交。换句话说，它同时履行SDR和AE的职责。

什么时候设立内部销售团队而不是 SDR + AE 结构才更有意义？

当我们刚刚开始销售或销售周期很短时。

你的职责是什么？
发现并联系潜在客户。确定决策者及其需求，并分析相关产品如何解决这些问题。
了解潜在客户的痛点，并以一种让潜在客户清楚了解软件如何帮助解决这些问题的方式展示产品（演示）。
进行销售谈判并完成交易。
我们在完整周期 AE 中寻找什么？
由于内部销售人员执行的任务与 SDR 和客户经理相同，因此我们在此职位中寻找的技能非常相似。

沟通技巧
至关重要的是，你要能够简洁、清晰地沟通，同时积极倾听领导的意见。您必须能够适应您的对话者，无论是在交流中（我们将解释如何做）还是在信息中。

共情
在所有商业角色中，我们都应该寻找有同情心的人。正是这种同

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